TUGAS SOFTSKILL PERILAKU KONSUMEN BAB 11 - BAB 13

BAB 11

PENGARUH INDIVIDU

Setiap Individu adalah pribadi yang unik. Manusia pada hakekatnya adalah kertas kosong yang di bentuk oleh lingkungan mereka. Perilaku manusia merupakan fungsi dari interaksi antara person atau individu dengan lingkungannya. Mereka berperilaku berbeda satu sama lain karena ditentukan oleh masing – masing lingkungan yang memang berbeda. Secara biografis individu memiliki karakteristik yang jelas bisa terbaca, seperti usia, jenis kelamin, status perkawinan, yang semua itu memiliki hubungan signifikan dengan produktivitas atau kinerja dalam suatu organisasi dan merupakan isu penting dalam dekade mendatang. Dari kajian beberapa bukti riset, memunculkan kesimpulan bahwa usia tampaknya tidak memiliki hubungan dengan produktivitas. Dan para pekerja tua yang masa kerjanya panjang akan lebih kecil kemungkinannya untuk mengundurkan diri. Demikian pula dengan karyawan yang sudah menikah, angka keabsenan menurun, angka pengunduran diri lebih rendah serta menunjukkan kepuasan kerja yang lebih tinggi daripada karyawan yang bujangan.

Meski manusia dapat belajar dan dapat dipengaruhi oleh lingkungan mereka, terlalu sedikit perhatian yang diberikan dalam peran yang di mainkan pada evolusi pembentukan perilaku manusia. Para psikologi evolusioner memberitahu kita bahwa manusia pada dasarnya sudah terbentuk ketika dilahirkan. Kita lahir di dunia ini dengan sifat-sifat yang sudah mendarah daging, diasah, dan diadaptasikan terus selama jutaan tahun, yang membentuk dan membatasi perilaku kita. Psikologi evolusioner menentang pemahaman yang menyatakan bahwa manusia bebas untuk mengubah perilaku jika dilatih atau dimotivasi. Akibatnya, kita menemukan bahwa orang dalam tataran organisasi sering berperilaku dengan cara yang tampaknya tidak bermanfaat bagi diri mereka sendiri atau majikan mereka. Namun B.F. Skinner, dengan bangga menyatakan keyakinannya dalam membentuk perilaku individu dalam lingkungan, “Berikan saya seorang anak pada saat kelahirannya dan saya dapat berbuat seperti apa yang Anda inginkan”.

Dari teori kepribadian yang dikemukakan oleh Sigmund Freud, memberikan 3 komponen dasar perilaku individu , diantaranya adalah :

Konsepsi Id : adalah subsistem dari kepribadian yang merupakan sumber dan menampung semua kekuatan jiwa yang menyebabkan berfungsinya suatu sistem.Libido dan Agresi adalah elemen kepribadian dari unsur Id yang berkenaan dengan kata hati, hasrat dan keinginan untuk mengejar kesenangan & kepuasan.

Konsepsi Ego : mewakili logika yang dihubungkan dengan prinsip-rinsip realitas dan merupakan subsistem yang berfungsi ganda yakni melayani sekaligus mengendalikan (penengah) dua sisi lainnya (Id & Super Ego), dengan cara berinteraksi dengan dunia atau lingkungan luar.

Konsepsi Super Ego : kekuatan moral dari personalitas yang merupakan sumber nilai, norma dan etika yang dianut seseorang dan memungkinkan ego memutuskan apakah sesuatu itu benar atau salah. Jika seseorang memiliki superego yang baik, maka orang tersebut akan memiliki tingkat kecerdasan spiritual yang tinggi.

Sebagai kesimpulannya, perilaku individu tidak hanya ditentukan oleh faktor keturunan atau bawaan dari lahir, tetapi juga dipengaruhi oleh effort (usaha), ability(kompetensi) serta situasi lingkungan. Perubahan perilaku merupakan hasil dari proses pembelajaran.

1.       PENGARUH KELOMPOK REFERENSI

Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.

Jenis – jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :

1.       Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya

                ·         Kelompok primer

                ·         Kelompok sekunder

2.       Menurut legalitas keberadaan

                ·         Kelompok formal

                ·         Kelompok informal

3.       Menurut status keanggotaan dan pengaruh

                ·         Kelompok aspirasi

                ·         Kelompok disosiasi

                ·         Primary / secondary

                ·         Membership

Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :

        ·       Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus.

        ·    Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan     perilaku kelompok.

      ·      Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.

        ·      Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok

Kelompok referensi terdiri atas dua jenis, yaitu :

              ·         Kelompok referensi normative

              ·          Kelompok referensi komparatif

Untuk mendorong timbulnya conformity maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut : 

          ·     Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.

        ·      Memberikan kesempatan kepada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.

                ·     Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.

          ·      Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.

Beberapa peran penting dari keluarga antara lain :

      ·         Memenuhi kesejahteraan secara ekonomi

      ·         Memberikan dukungan emosional

      ·         Membentuk gaya hidup

      ·          Sosialisasi

2.       PENGARUH KATA-KATA

Menurut Schiffman dan Kanuk terdapat 8 peran yang dilakukan oleh anggota keluarga, antara lain :

·         Penjaga pintu (gatekeepers)

·          Pemberi pengaruh

·         Pengambil keputusan (decision maker)

·         Pembeli (buyer)

·          Penyiap (preparer/installer)

·         Pengguna (user)

·         Pemelihara (maintener)

·         Pembuang (disposer)

Menurut Neighbour (1985) thapan, tugas dan masalah yang menjadi isu penting dalam setiap tahapan siklus kehidupan keluarga adalah sebagai berikut :

      ·         Tahap Perkawinan

      ·          Tahap Melahirkan Anak

      ·         Tahap Membesarkan Anak-Anak Memasuki Sekolah Dasar

      ·          Membesarkan Anak-Anak Usia Remaja

      ·         Keluarga Mulai Melepaskan Anak-Anak

      ·         Tahun-tahun Pertengahan

      ·         Usia Tua

Berdasarkan segmen keluarga yang dipilih ini perusahaan dapat menyusun bauran pemasaran melalui :

      ·         Strategi Produk

      ·         Strategi Promosi

      ·         Strategi Harga

      ·         Distribusi

BAB 12

PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA

1.       KELUARGA DAN STUDI TENTANG PERILAKU KONSUMEN

Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.

Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang terlibat didalam analisis seperti ini :

A.     Fungsi Produksi Rumah Tangga

B.     Stok (Sumber Daya) Rumah Tangga

C.     Variabel Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya

Walaupun rumah tangga dan keluarga kadang digunakan secara dapat dipertukarkan sewaktu menganalisis bagaimana keputusan pembelian diambil, adalah penting untuk membedakan antara kedua ini sewaktu memeriksa data. Rumah tangga menjadi unit yang analisis yang lebih penting bagi pemasar karena pertumuhan yang pesat di dalam keluarga trdisional dan rumah tangga nonkeluarga. Di antara rumah tangga nonkeluarga,mayoritas besar terdiri dari orang-orang yang hidup sendiri.

2.       PENENTU KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SUATU KELUARGA

Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan. Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak.

Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)

Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

b.     Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)\

Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

c.     Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)

Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

d.     Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

3.       FAMILY LIFE CYCLE (FLC)

Keluarga berubah bersama waktu, melewati serangkaian tahap. Proses ini disebut silkus kehidupan keluarga (SKK). Walaupun sudah digunakan di dalam literature sejak tahun 1931, konsep tersebut mendapat pengaruhnya yang paling luas di dalam penelitian pemasaran oleh Wells dan Gubar, dan belakangan di dalam buku karya Reynolds dan Wells, yang memperhatikan bagaimana siklus kehidupan mempengaruhi perilaku konsumen.

4.       PERUBAHAN STRUKTUR KELUARGA DAN RUMAH TANGGA

Apa yang dimaksud dengan sturktur keluarga kontemporer? Bagaimana struktur itu berubah? Bagaimana struktur itu mempengaruhi konsumsi? Apakah realitas yang berkembang dari struktur keluarga merupakan masalah atau peluang untuk organisasi pemasaran? Ini adalah beberapa dari pertanyaan yang para peneliti konsumen berusaha menjawabnya. Banyak jawaban tersebut melibatkan data dari sensus dasawarsa dan laporan sementara oleh Biro Sensus?

      ·         Menikah atau Single.

      ·         Ukuran Rumah Tangga.

      ·         Perkawinan dalam usia yang lebih lanjut.

      ·          Boom orang single.

      ·         Perceraian dan perilaku konsumen.

      ·         Orang-orang single yang hidup bersama.

      ·          Pemasaran untuk orang single

      ·         Perkawinan kembali

5.       METODE RISET UNTUK MENGETAHUI PENGAMBIL KEPUTUSAN OLEH KELUARGA

Bila anda menyiapkan analisis pengaruh keluarga pada keputusan keluarga dalam hal pembelian atau konsumsi, sebagian besar teknik penelitian akan sama dengan studi penelitian pemasaran yang lain.

1.       Kerangka Proses-Keputusan.

2.       Kategori Sturktur-Peran.

3.       Bias Pewawancara.

4.       Seleksi Responden

BAB 13

PENGARUH SITUASI

 

1.     PENGERTIAN SITUASI

Faktor situasional adalah kondisi sesaat yang muncul pada tempat dan waktu tertentu. Kemunculanya terpisah dari diri produk maupun konsumen (Asseal, 1998). Sedangkan menurut Belik (1975), mendifinisikan situasi sebagai semua faktor yang utama terhadap tmpat dan situasi yang tidak menurut pengetahuan seseorang (intra individu) dan stimulasi (alternative pilihan) dan memiliki bukti dan pengaruh sistimatis pada prilaku saat itu. Lain halnya dengan wilkie (1990). pengaruh situasional adalah kekuatan sesaat yg tidak berasal dari dalam diri seseorang atau berasal dari produk atau merek yang di pasarkan, penelitian telah menemukan bahwa faktor situasional mempengaruhi pilihan konsumen dengan mengubah kemungkinan pemilihan berbagai alternative (Kolm, Monroe, dan Glazer, 1987, dalam titus dan Ernett, 1996) .

2.     TIPE-TIPE SITUASI KONSUMEN

Pengaruh situasional dalam konsumen adalah faktor personal dan lingkungan sementara yang muncul pada saat aktifitas konsumen , sehingga situasi konsumen meliputi faktor-faktor seperti :

Melibatkan waktu dan tempat dalam mana aktifitas konsumen terjadi ,

Mempengaruhi tindakan konsumen sperti prilaku pembelian , danTidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang. Stuasi konsumen relative merupakan kejadian jangka pendek dan harus dibedakan dengan lingkungan makro atau faktor-faktor personal yang memiliki jangka waktu lama .

Secara garis besar jenis/tipe situasi konsumen dibagi menjadi 3 sesuai dengan waktu kegunaannya yaitu :

1.     SituasiKomunikasi
Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yg dilakukan bisa bersifat pribadi atau nonpribadi
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
a. Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga
b. Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard, brosur, leaflet dsb
c. Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promosi.

2.      Situasi Pembelian

Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian.
Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain.

3.      Situasi Pemakaian
Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.

3.     INTERAKSI ORANG DENGAN SITUASI

Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang , banyak dan konsumen yang di pengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan keadaan mereka saat itub .

4.     PENGARUH SITUASI YANG TIDAK TERDUGA

Bagaimana seseorang mengerti akan potensi dari pengaruh situasi yang tak terduga yang dapat merusak keakuratan ramalan yang didasarkan pada maksud pembelian , yang tadinya dia tidak mau embeli barang  tapi karena suatu hal jadi membeli barang tersebut .

  

Sumber :

http://fitriyuningsih.blogspot.com/2013/01/bab-11-pengaruh-individu_5.html

http://fitriyuningsih.blogspot.com/2013/01/bab-12-pengaruh-keluarga-dan-rumah_5.html

http://donnashita20.blogspot.com/2013/01/bab-xiii-pengaruh-situasi.html